时间就是答案:如何提高销售队伍的表现
许多研究人员, 比如丹尼尔·卡纳曼或杰拉德·扎尔特曼, 证明声明性数据并不总是能够反映模棱两可的意见或人类态度的差异. 实际上, 许多创新的方法已经被引入，以确定什么是真正吸引客户的, 使市场调查更加可靠.
到现在差不多20年了, 十大网赌网址新世纪的团队已经成功地将神经工具应用于各种营销困境——从战略定位到店内活动. 除了, 十大网赌网址新世纪最近涉足了新的领域, 利用神经研究的力量，更好地预测人类在生活各个领域的行为. 去年, 与波兰最大的金融机构合作, 十大网赌网址新世纪将十大网赌网址新世纪专有的反应时间(RT)方法应用于销售人员绩效测量和提高计划. 十大网赌网址新世纪不仅测试了数百名销售代理的自我评估属性, 但十大网赌网址新世纪也将这些结果与代理商的个人销售记录结合起来. 因此, 十大网赌网址新世纪的分析指出了与实际业绩相关的态度，并且——感谢RT——使十大网赌网址新世纪能够表明这些态度是否在销售代理中根深蒂固.
预测行为的时间
明确的衡量标准能捕捉到有意识的意见, 由此产生的问题是，这些声明是否与一个人的情感一致, 无意识的信仰. Russell Fazio教授(2001)证明，态度强度可以用反应时间范式进行索引——态度表达得越快, 它的力量越大. 更重要的是, 态度越强烈, 人们对它越确定，这种确定性对指导行为是至关重要的(参见法齐奥 & Williams 1986; Fazio, Powell & 威廉姆斯1989).
是时候发现哪些价值观真正支撑着销售效率了
一个优秀的销售代理必须是一个自信的人，能够毫不费力地与他人建立关系. 这种通用技能应该与其他基本特征相辅相成. 然而，有时很难说出那些起作用的关键特征. 十大网赌网址新世纪的客户拥有一长串他们在每个销售代理身上寻找的美德. 然而，他们向十大网赌网址新世纪寻求帮助，以确定哪些功能真正重要.
这个问题对于所有要求员工具备高度社交技能的公司来说都很重要. 他们投入了大量的资源来建立“态度vs. 绩效矩阵，以便有效地招聘和培训.
不时的情绪
超过500名客户的销售代理完成了十大网赌网址新世纪的简短在线调查，包括60个陈述，涉及不同领域:产品(e.g. 我为我销售的产品感到自豪)，与客户的关系(e.g. 我了解客户的需求)，自尊(e.g. 我是专业的销售代理)，自我发展(e.g. 我渴望十大网赌网址新世纪新事物)，工作与生活的平衡(e.g. 我有时间陪伴我的家庭)，当然还有他们的销售技巧(例如.g. 我能在时间压力下工作。. 代理人的任务是标记他/她是否同意或不同意每个陈述. 最终的值列表是基于客户的策略设计的, 十大网赌网址新世纪在测试情感动机方面的经验和Piasecka-Żylewicz的专业知识-波兰顶级教练公司之一. 十大网赌网址新世纪知道理性的陈述性答案很重要, 但十大网赌网址新世纪想要在标记答案所需时间的背景下评估这些反应. 它使十大网赌网址新世纪能够确定销售代理真正相信的方面，以及那些只是口头上的.
揭晓结果的时间
十大网赌网址新世纪按代理商的销售记录来划分样品. 在销售方面，十大网赌网址新世纪的客户将所有接受调查的代理商归类为“一般或更好”。. 十大网赌网址新世纪的目标是确定最优秀的销售代表与其他人的真正区别. 因此, 十大网赌网址新世纪选择了前10%表现最好的代理人(优秀代理人)和后10%(一般代理人)。. 陈述性的分数一点也不令人惊讶——两组的分数都差不多高，没有显著差异. 它表明，代理的声明不足以找到区分所选组的因素. 然而,, RT让十大网赌网址新世纪和十大网赌网址新世纪的客户更加清晰地了解了是什么让真正的雄心勃勃的人从平庸中脱颖而出.
上面的图表显示，表现最好的代理对几乎所有测试领域都更确定.
即使表现一般的代理商宣称他们与客户关系良好，或者他们了解自己销售的产品，这些态度的强度也只是中等的, 而高级特工则对自己的意见完全确定. 这对他们的工作表现有影响——如果特工们的说法没有情绪上的确定性支持的话, 那么，这种缺乏信念的做法就会引起客户的共鸣, 弱化关系，导致销售效率降低.
两组人都声称自己有很高的销售技巧和自尊心，但同样只有表现最好的人对此很确定. 如果一个代理人有根深蒂固的高自尊，并真正相信自己的销售技能，那么他的销售业绩似乎会更高. “声称”显然不等同于“相信”，RT可以微妙地表明这一点, 然而,有意义的, 区别.
是时候行动了
通过十大网赌网址新世纪的研究，十大网赌网址新世纪确定了优秀销售代理应该具备的最重要的品质. 接下来，十大网赌网址新世纪创建了一个独特的移动应用程序，利用十大网赌网址新世纪的项目结果作为基准. 十大网赌网址新世纪的客户可以在招聘过程的高级阶段使用这个应用程序来识别新的销售代理的真正潜力. 最后，基于这些结果，十大网赌网址新世纪的客户推出了一个名为“Top Salesforce”的程序. 从优秀到伟大". 这是一个为期24个月的性能提升计划, 负责人力资源专家和教练制定的一系列研讨会和政策. 该计划的重点是通过提高销售代理在所有被认为对商业成功至关重要的领域的信念水平来提高销售效率, 由NEUROHM的基于rt的方法确定.
这个案例证明，反应时间作为确定性的衡量标准是可以的, 它不仅应该应用于市场营销的“舒适区”，还应该应用于所有那些从陈述性答案中过滤出疑虑的领域，这可能会让研究人员更接近于发现人类行为的真正动机，并以更高的准确性预测其结果.