neuroon定价

#1. 增加销售量的唯一办法就是降低价格

降低价格听起来很诱人，这样每个人都能买得起你的产品，人们就会大量涌向你的商店. 黑色星期五期间的狂躁场景浮现在脑海中, 购物者们为了在某一特定产品被其他人抢走之前抢到它而在门口挤来挤去. 但是降低价格真的能增加销售额吗? 提供最低的价格也会阻止消费者购买你的产品. 当你的价格比竞争对手低很多的时候, 人们可能会认为你的产品有问题. 专注于为人们提供支付更高价格的理由，实际上可能会有回报, 例如，你们的产品质量更高, 或者他们将得到更好的客户服务.

Michael E. 史密斯解释说，定价策略通常是一个复杂的领域，是营销策略的核心, 什么是合适的和可能有效的取决于整体战略. Michael:“我认为没有人会不同意第一条，这取决于上下文. 从简单的定价经济学角度来看，人们试图分配利润最大化的价格, 这是所有微观经济学学生都学过的问题. 下一个表述也是一样.”

#2. 不要小气

试图成为最便宜的是定价策略中最大的误解之一. 穷游是最糟糕的竞争方式之一，正如十大网赌网址新世纪在第一条中已经提到的. 尽管如此, 这种策略在整个零售业都很常见, 特别是在快速消费品市场, 超市试图通过提供更低的价格来赢得竞争. 更低的价格意味着更低的收入, 很明显, 这意味着销售数量必须增加才能弥补损失. 真正的危险在于进入一个不同的细分市场，失去现有的客户基础. 短期内，这在超市可能不是什么大问题，但在谈论豪华车时就会成为一个问题.

#3. 消费者对价格敏感的神话?

消费者, 正如十大网赌网址新世纪多年来所看到的, 被认为是在无意识的情况下进行购买的. 现在十大网赌网址新世纪了解到，75%的千禧一代表示他们会仔细记录自己的支出，67%的千禧一代坚持预算(相比之下，婴儿潮一代的这一比例为55%)，这种看法会改变吗? 为什么会出现这种差异? 公司如何更好地了解他们的客户?

迈克尔:“我不认为这是一个神话. 当然，有些购物者对价格非常敏感, 也许每个人在某种程度上都是这样, 尤其是在考虑购买超出他们舒适区价格点的产品时.“为了适应这些购物者的差异, 许多产品营销人员采用分层定价策略，以匹配个人消费者的支付意愿. “例如，我曾经为一个客户项目工作，他们在卖花生酱. They had two prices for their peanut butter product; a ‘quality’ version and a ‘discount’ version.

每种产品都有不同的包装和标签上的产品声明, 目的是吸引不同价位的消费者. 但事实上, 这两包花生酱的实际成分完全相同, 同样的数量. 这是, 他们认识到消费者的“成本意识”各不相同。, 并据此定价和销售他们的产品. 大多数产品和服务营销人员在某种程度上都是这样做的. 所以我不认为“成本意识”的概念是一个神话, 这只是一个在营销策略中需要处理的复杂问题.”

#4. 选择和比较选项

在两种定价方案中选择, 或者比较定价, 是另一种有效的心理定价策略吗. 给价格敏感的消费者选择，他们会选择最便宜的. 正确的? 错误的. 同时提供两种相似的产品会突然使一种产品的价格比另一种更具吸引力. 这种策略在时尚界就很有效, 但有趣的是, 大多数人不会买便宜的衣服, 但是还是选择贵一点的吧, 因为更贵一定意味着更好的质量.

莱昂Zurawicki, 马萨诸塞大学市场营销学教授解释说:“价格是质量的信号，潜在需求的满足程度肯定会引导买家做出更昂贵的选择。. 与“专家”相比，“更贵=更好”的逻辑适用于相对不太知情的消费者，但可能不适合那些有一定预算和足够意志力坚持下去的买家. 最终, 价格比较的结果在很大程度上取决于与购买者个性特征相关的个人“购买风格”.”

不过，将新价格与以前的(旧)价格进行比较可能会让客户感到高兴. 当你提供一个销售，但之前的价格仍然可见, 你可以实现更多的销售，因为顾客觉得他们买到了便宜货. 他们甚至对研究价格下降不感兴趣. 利昂同意这种说法. “基准(=预售)非常明确，而且与现在看起来很便宜的同一件物品有关. 人们可以想象，先前认为有问题的产品有价值的消费者现在会认为它有更高的价值，而不会询问价格下跌的原因(例如制造商推出了更先进的型号)。. 一个区别, 然而, 应该在临时出售(之后价格恢复到之前的水平)和永久降价之间进行吗. 第一种情况显然会产生更强的动机，促使人们购买被解读为廉价的股票.”

#5. 移除货币符号

这是否意味着人们会高兴地放弃自己的血汗钱呢? 一点也不. 支付的痛苦仍然存在. 在你的价格之前有一个美元符号可以提醒人们这种痛苦，并可能导致减少支出. 这就是为什么餐馆菜单上的货币符号经常被省略, 大家都知道，最后的数字就是这道菜的价格, 但没那么疼了.

考德威尔说，这是可行的，因为货币符号是一种强烈而熟悉的金钱暗示, 所以他们让人们不自觉地关注价格.
利:“没有他们, 很有可能一些顾客会忽略价格，只关注食物. 如果你这样做，你可能会买一些更吸引人的东西——也更贵!利昂补充说，一个有趣的问题是，报价如何用买方不太熟悉的货币表示(比如, 国际旅行者, 或者比特币用户)改变了人们的反应. 里昂:“它会加重疼痛吗, 或者，它会通过与“较弱”的货币单位联系而产生相反的效果吗? 十大网赌网址新世纪不知道.”

#6. 小字体，小价格

使新的定价策略更加有效, you could use another trick; namely change the font and size of the new price. 改变字体, 大小和颜色均匀的标牌的新价格，并把它放在接近以前的价格将增加销售数量, 因为顾客认为新的价格比以前的价格更便宜，更划算. 你的大脑对大小有一个普遍的概念. 这就是为什么如果你用更小的字体显示价格，客户会觉得你的价格数字更小. 这也适用于折扣. 但如果你想让折扣看起来更大, 你应该使用大一点的字体，这样人们就会觉得它很大.

Leigh补充道:“我不知道有科学证据支持这种解释, 但是，如果价格较小，不那么引人注目，人们很可能就不那么关注价格了. 有明确的证据表明，当有多个决策因素的选择, 十大网赌网址新世纪不太注意的因素，对最终决策的影响也较小. 眼球追踪研究表明，十大网赌网址新世纪看得更频繁、时间更久的东西, 在最终的决定中变得更加重要. 因此，如果价格较低，十大网赌网址新世纪将不可避免地花更多时间在其他功能上——其中最有吸引力的价值通常与较高的价格相对应.”

#7. 从0到9

Which is the better deal; chocolates for $6.00 or $5.99? 你可能会争辩说这是一样的，但你的大脑可能会告诉你后者要好得多. 这种策略——也被称为魅力定价——包括将价格从一个整数降低一美分. 这个技巧似乎只有在左位数也减少的情况下才有效(比如4美元).70美元vs 4美元.69不会削减它，因为左边的数字保持不变). Leigh补充道:“我发现这种技术在消费者需要处理大量数字和信息的情况下更有效——比如去杂货店的典型旅程. 额外的认知负荷和混乱让人更难处理5美元的四舍五入.99 to $6.00. 如果商店抛出许多其他令人困惑的价格，如3美元.41美元和8美元.这个过程就更难了.例外? 张和Wadhwa[2]研究发现，大脑对整数的处理更流畅，这意味着当基于感觉(例如.g. 买一瓶香槟)，均价才是正确的选择. 然而，非四舍五入价格在认知的情况下使用得更好.

根据里昂的说法，目前还没有定论. “如果你需要进行计算，奇数定价就很麻烦. 这种方法对“平价产品”(比如加油站的汽油)最有效。. 另一方面，它会“降低”一些高档产品的价格——你不会期望39美元的报价.99美元买一盒Godiva果仁糖.Leigh在这里想要区分冲动购物和常规购物:“大多数决定都涉及到感觉和认知——即使是买香槟. 但在一大堆复杂的数字中，1美元或5美元的“整数价格”显得格外流畅和轻松，这肯定会吸引购物者的注意力. So, 对于那些你想要作为冲动消费来推广的产品——这确实可能是一瓶昂贵的香槟, 或者是高利润的复活节彩蛋——让价格适中——但不是日常必需品, 坚持使用99.”

关于作者
利·考德威尔(Leigh Caldwell)是行为经济学的主要研究员，也是行为博客http://www的作者.knowingandmaking.com
迈克尔·E·史密斯是适应研究的首席科学家和创始人.
莱昂Zurawicki是营销学教授, 他是马萨诸塞大学的教授，也是《网赌平台安全正规》一书的作者

这篇文章最初发表在Insights杂志上, NMSBA成员可以访问这本关于神经营销学的季刊的完整档案. 有兴趣加入? 检查选项

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